Как продавать антиквариат и винтаж на Аукционе

0
496

Сегодня мы хотим рассказать о стратегиях продаж и закупок на площадке Auction.ru для профессиональных продавцов антиквариата. Если с технологиями продаж большинство пользователей уже знакомо, то информация о том, как использовать сайт для закупок ликвидных товаров, надеемся, будет тоже полезна.

Стратегии продаж

Стратегия продаж “С рубля” 

Товары с рубля привлекают внимание и собирают большое количество ставок и подписок на продавца. При этом лоты без резерва собирают в среднем больше ставок, чем лоты с резервом и дают большее количество подписок на продавца (поэтому эта стратегия подходит для “раскачки” нового профиля).

В листинге при сортировке по количеству ставок эти лоты (с примененным промо топ-лот) стоят выше в списке и получают большое количество просмотров. Люди, которые смотрят лоты с рубля, начинают смотреть и другие лоты продавца. При этом “кумулятивная” маржа на проданные лоты увеличивается.

Также для увеличения просмотров можно активировать промоопцию “рекомендуемый лот” или “рекламировать на страницах других лотов” (в процессе торга цена на предмет будет расти и он будет показываться в лотах этого ценового сегмента и собирать просмотры).

Стратегия “Личный бренд” 

У продавца есть собственные ресурсы (соцсети, YouTube, личная база клиентов) и он использует площадку для организации торгов для своих постоянных клиентов + с площадки приходят новые клиенты. Это и продавцы с большим рейтингом и количеством подписчиков на самой площадке.

Стратегия “Массовые продажи” с коротким циклом (аукционы по выходным)

Еженедельные/ежемесячные аукционы (как правило в выходные дни) в формате обычных аукционов или LIVE, когда выставляется большое количество предметов (с промоопцией топ-лот) и они торгуются последовательно. Как правило стратегия работает для продавцов с большим рейтингом и большим количеством подписчиков.

Стратегия “Spray and Pray”

Продавец выставляет большое количество лотов в разных категориях с ценой “купить сейчас”. По правилу Парето 20% лотов принесут 80% продаж. Стратегия рассчитана на “тяжелые” уникальные предметы, просмотры которых придут с поиска по ключевому слову или из поисковых систем Яндекс/Google. На западе такая тактика называется “Spray and Pray”. Срок продажи зависит от ликвидности товара. Частая ошибка в продажах по фикс цене — когда ставят “красивую” круглую цену, например 50.000 рублей. Лучше потестировать разные цены — 49990руб, 49800 руб и тд.

Комиссионная продажа

Стратегия продаж для продавцов с большим рейтингом и большой базой подписчиков на сайте. В экономике продаж закладываются расходы на продвижение лотов (промоопция топ-лот) и маржа продавца. Для человека, который сдал предметы на комиссию, такая схема выгодна тем, что товар продастся быстрее и по лучшей цене, чем если бы он продавал сам, имея небольшой рейтинг и мало подписчиков на площадке.

Стратегия “ПЗП” — привлечь, заинтересовать, продать

Продавец старается “встать” вверху листинга категории с топ-лотом/рекомендуемым лотом/лотом на главной. Стратегия подходит для продажи уникальных предметов/раритетов, с хорошим описанием, видео и обоснованием цены. Рейтинг продавца при этом тоже важен. При продаже редких и дорогих предметов рекомендуем выставлять на торги на 3 недели и включать ТОП-лот, чтобы объявление долго оставалось на виду и могло найти своего покупателя — ценителя редкостей.

Стратегия «Happy New Year»

Сезонные продажи/праздники. Продавец предлагает товары, подходящие для гендерных праздников, рождества, Нового Года, подарков на профессиональные праздники (день нефтяника, день медработника и тд). Для увеличения просмотров и привлечения внимания подходит промоопция “лот на главной”.

Стратегия “Консультант”

Методика эффективна, когда клиент не знает, что ему нужно, и обращается за советом в чат к продавцу. Здесь важно проявить себя грамотным консультантом: рассказать о нескольких предложениях в этом ценовом сегменте, подробно описав преимущества каждой позиции. Возможно, после переписки человек и не побежит сразу оплачивать покупку. Но спустя какое-то время с ним можно связаться еще раз и сообщить, что поступил новый товар, как раз такой, какой он искал.

Стратегия “Допродажи”

Апсейл/кросссейл по базе старых покупателей. Для клиентов, которые уже покупали, в чате предлагается поторговаться на Аукционе за те предметы, которые хорошо подойдут в коллекцию по тематике.

Индивидуальные стратегии закупок на Аукционе

Выкуп с простого аукциона или с аукционов с рубля 

Выкупаем через аукционную форму продажи или аукционы с рубля востребованные ликвидные товары, при этом в закупку закладываем дельту на свою маржу, чтобы перепродать предмет дальше.

Стратегия “Передовой отряд” и региональный арбитраж

Быстрый выкуп интересного ликвидного товара по фиксированной цене или “сделать предложение”. В автобизнесе такая стратегия называется “Помыл и Продал” дальше. Делаем фильтр только на новые предметы от новых продавцов (частные лица с небольшим рейтингом). Новые лоты в основном выставляются частными лицами по вечерам или в выходные. В это время имеет смысл отслеживать ленту по фильтру новинок и сразу писать в чат продавцу, если предмет выставлен по привлекательной цене. Разница в цене может возникать как из-за незнания продавцом реальной стоимости предмета, так и из-за разной цены в разных регионах России (региональный арбитраж).

Стратегия “Кладоискатель”

Интересный нам предмет от частного лица с небольшим рейтингом долго стоит на рынке, у него плохие фотографии и описание или “непопулярный” регион (в другом регионе предмет более востребован). Покупаем через функцию “Сделать предложение” и торгуемся в чате.

Стратегия “Космонавт”

Если мы находим интересный предмет, но по заоблачной цене (продавец не в рынке), то добавляем его в Избранное и следим за снижением цены. Когда цена становится более менее адекватной, делаем предложение.

Стратегия “Реставратор”

Выкупаются интересные предметы, которые могут стать ликвидными после реставрации. У продавца должен быть свой портфель подрядчиков.

Стратегия “Свободный охотник”

Поиск на площадке под заказ клиента предметов определенной тематики (подбор в коллекцию).

Елена Ш.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь